展示会やテレアポを通じて見込み顧客に資料を送付後、フォローの架電時に「まだ資料を読んでいない」と言われることはありませんか？
この記事では、このような場合への対処法と、根本的な改善案をご紹介します。
対処法1: 手短に会話を終わらせ、より有望な見込み顧客に時間を使う #
送付した資料が見込み顧客に読まれていない理由として、単純に読む時間が取れなかったからということもあり得ますが、根本的にあまり興味を持たれていないという可能性も大いにあります。
もしアプローチすべき見込み顧客の数が多数ある場合、限られた時間を見込みの薄い顧客に使うのはもったいないので、手短に会話を終わらせ次の顧客に移った方が良いかもしれません。
例）
お忙しいところ、急かしているような形となり申し訳ありませんでした。
御社の●●課題の解決につながるご提案ですので、お手すきの際にお目通しいただけると幸いです。
対処法2: 見込み顧客の課題をその場でヒアリングし、適切な情報を伝える #
見込み顧客が何を気にしているのか・何が知れると嬉しいのか、についてその場でヒアリングをすることで、より顧客の求めていることを提供でき次のステップに進められるようになるかもしれません。
例）
お忙しいところ、急かしているような形となり申し訳ありませんでした。
差し支えなければ、現在御社で●●に関して、何かお困りごとや解決したいことはございますか？ もしそういった点がございましたら、弊社の資料がどのようにお役に立てるか、少しだけお話させていただければ幸いです。
理想的には、顧客の資料閲覧状況を知った上で各顧客に合わせたアプローチをするのが最適 #
そもそも顧客の資料閲覧状況が分かっていれば、顧客の状況に合わせてより効率的にアプローチをすることができます。
例えば下記のようにアプローチの仕方を変えることで、見込みのある顧客には優先的にリソースを使い、見込みが薄そうな顧客にはコスト低くナーチャリングを行う、といったことが可能です。
- まだ資料を読んでいない顧客には一括でリマインドメールを送信
- 資料を今読み始めた顧客には温度感の高いうちにすぐ架電
- 機能に関するページをよく見ている顧客にはデモのご案内
ボストンコンサルティングの調査によれば、顧客の状況に合わせてパーソナライゼーションを行っている場合、そうでない場合と比較して売り上げ成長率（年単位）が10ポイント高いそうです。
競合との差をつけるために、是非顧客に合わせたアプローチを行うべきですが、具体的にどのように実現すればよいのでしょうか？
どうやって実現するか？ #
上記の実現には、メールの開封状況・リンククリック状況が分かるようなサービスを利用するのが良いかもしれません。
EZ Docを利用すれば、さらに顧客がいつ・どのページを・どのくらい閲覧したか、まで分かりますし、資料が閲覧されたときにはSlack通知を行うことも可能なので、より早くより適切なアプローチができます。
30日間無料でお試しいただけるので是非利用してみてください。