見込み顧客とのやり取りの際に営業資料を送ることがあると思いますが、資料を送付した後にフォロー（追客）のメールは送っていますでしょうか？
Woodpeckerの調査によると、フォローメールを送る場合と送らない場合を比較した時、フォローメールを送った場合の方が返信率が44%高かったそうです。
では、いつ・どのような内容のフォローメールを送れば良いのでしょうか？
フォローメールを送るタイミング #
一般的には資料送付後の24～48時間以内に送付するのが良いとされているようです。
一方で6senseによると、近年はインターネット上の情報量が劇的に増えた事により見込み顧客自身で調査・検討・購買意思決定を行うことが多くなったため、スピード重視で闇雲にメールを送るのは必ずしも良いとは限りません。
顧客の資料の閲覧状況を加味しながら、適切な送付タイミングを検証していくのが良いでしょう。
フォローメールの内容 #
資料送付後に見込み顧客からの返答が無いことには、必ず何かしらの理由があるはずです。 例えば見込み顧客は下記のような状況にあるかもしれません。
- そもそも送られた資料にまだ目を通せていない
- 競合のサービスも比較検討している最中なのでまだ返信していない
- 資料を読んだ担当者に加えて、上司や同僚に資料を展開して見てもらっている最中でまだ返信していない
見込み顧客の状況を考えつつ、なるべく顧客が手間をかけずに次の行動に移れるような内容が良いでしょう。
例）
●●様
先日お送りした資料はご覧いただけましたでしょうか。
価格や機能等、資料の内容について疑問点がございましたらお気軽にご相談ください。 下記の日程をご返信頂ければ詳細にご説明いたします。
- ●月●日 xx:xx
- ●月●日 xx:xx
- ●月●日 xx:xx
もしくは、デモをご希望の場合は「デモ」とだけ記載の上ご返信いただければ、デモ用のログイン情報をすぐに連携いたします。
お忙しいかと存じますが、よろしくお願いいたします。
メールの開封状況・リンククリック状況が分かるようなサービスもあるため、そのようなサービスを活用しより各顧客に寄り添った内容にできればなお良いでしょう。
EZ Docを利用することで、フォローメールのタイミング・内容を最適化できます #
EZ DocはPDF資料をアップロードするだけで各顧客固有の閲覧URLを発行できるサービスです。
URLを介して顧客が資料を閲覧することで、顧客の資料閲覧状況をデータ化・可視化することができます。
結果的に顧客状況に合わせて適切なタイミング・内容のアプローチをすることが可能となり、商談化率の向上を図ることができます。
無料・クレジットカード登録不要で利用開始できるので、試してみてはいかがでしょうか。